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Erfolgreiche Werbebriefe schreiben

      

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Tags: Werbebriefe schreiben Anleitung Direktmarketing

 

Erfolgreiche Werbebriefe schreibenWerbebriefe haben auch noch heute Ihre Berechtigung. Deutsche Firmen scheinen einen Klassiker wiederentdeckt zu haben. Fast 900 Millionen Euro gaben deutsche Unternehmen im letzten Quartal für adressierte Werbebriefe aus. Und der Trend zeigt weiter nach oben. Aber was macht den Werbebrief so erfolgreich? Das Direktmarketing ist eine kostengünstige Methode, die sich auch für kleinere Firmen mit geringem Werbebudget eignet, um Neukunden zu akquirieren. Bei der richtigen Auswahl der Zielgruppe hat man keine Streuverluste. Und der Erfolg solcher Direktmarketingkampagnen ist sofort überprüfbar.

Aber was macht einen erfolgreichen Werbebriefeigentlich aus? Unser Artikel gibt Ihnen wertvolle Tipps zum Formulieren von Werbetexten.

Zielgruppe möglichst exakt definieren

Ein Leser wird nur auf einen Werbebrief reagieren, wenn er sich persönlich angesprochen fühlt. Hier gehrt es nicht um das Personalisiere von Werbebriefen, sondern das Aufgreifen von Fragen und Problemen des Kunden. Je enger Sie die Zielgruppe eingrenzen, desto genauer können Sie auf Ihre Leser eingehen. Viele neu gegründete Firmen machen den Fehler ihre Zielgruppe nicht eng genug zu definieren. Hier sollen möglichst viele Kunden geworben werden. Die Folge ist jedoch, dass der einzelne Leser sich nicht mehr angesprochen fühlt. Die Responsequote wird deutlich sinken.

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Ziel der Werbeaktion definieren

Im nächsten Schritt muss das Ziel der Werbeaktion definiert werden. Sollen Stammkunden durch die Marketingkampagne fester an Ihr Unternehmen gebunden werden, oder möchten sie möglichst viele Neukunden gewinnen? Vielleicht wollen Sie auch nur Abonnenten für Ihren Newsletter gewinnen. Sie sehen, dass sie das Ziel einer Marketingaktion schon vor Beginn der Marketingkampagne exakt definieren müssen. Ein Werbebrief an Stammkunden sieht jedenfalls anders aus, als ein Werbebrief zur Neukundenakquise.

Werbebriefe sind schriftliche Verkaufsgespräche

Ein Werbebrief ist nichts anderes, als ein schriftliches Verkaufsgespräch mit dem Leser. Beim klassischen Dialog haben sie jedoch jederzeit die Möglichkeit auf Fragen und Einwände des Gegenübers zu reagieren. In einem Werbebrief haben sie keine Möglichkeit auf solche Zwischenfragen, oder Bedenken zu reagieren. Es gilt die unausgesprochenen Fragen des Lesers im Vorfeld zu sammeln und im Werbebrief unaufgefordert zu beantworten. Anders als in einem echten Verkaufsgespräch hat man auch selten eine Vorstellung von dem Kunden, bzw. dem Leser des Werbebriefes. Im Marketing arbeitet man deshalb oft mit Personas. Personas beschreiben einen bestimmten Kundentyp und geben Ihm ein Gesicht. Personas helfen beim Schreiben von Werbebriefen. Sie bekommen eine Vorstellung von Ihre Leser.

Adressen zur Neukundengewinnung kaufen

Wenn sie nicht gerade auf eine Datenbank mit den Adressen Ihrer Stammkunden zurückgreifen können, sondern gezielt neue Kunden ansprechen wollen, müssen Sie die Adressen kaufen. Viele Adressenverlage bieten hier mehr oder wenig aktuelle Adressen von Firmen und Privatpersonen an. Die DSGVO verbietet den Verkauf von persönlichen Daten. Adressen-kaufen.at bietet jedoch nur Adressen an, die aus öffentlich zugänglichen Verzeichnissen stammen. Bei den Namen von Ansprechpartnern handelt es sich jedoch um persönlichen Daten, die nicht weitergegeben dürfen. Wir bieten hier nur Branchenpakete mit Adressen von Firmen in Deutschland, Österreich und aus der Schweiz an. Außer der Branche haben Sie deshalb keine weitere Selektionsmöglichkeit. Um die Zielgruppe möglichst exakt ein zu grenzen empfehlen wir deshalb unseren Partner Adress-data.de, der auf der gleichen Datenbasis weitere Selektionskriterien, wie eine Umkreissuche, oder die Auswahl bestimmter Bundesländer ermöglicht. Auf dieser Website finden Sie auch die Adressen von Privathaushalten, die sie nach soziodemographischen Kriterien selektieren können. Alle Adressen werden im EXCEL Format geliefert und lassen sich direkt in Serienbriefen weiterverarbeiten.

Welche Fragen sollte ein Werbebrief aufgreifen?

Wie eingangs bereits erwähnt sind es die unausgesprochenen Fragen des Lesers, die im Werbebrief aufgegriffen werden sollten. Die drei wesentlichen Fragen, die sich jeder Leser unabhängig vom beworbenen Produkt oder der beworbenen Dienstleistung stellen wird, sind drei grundsätzliche Fragen:
  • Warum sollte ich das lesen
  • Welche Vorteile habe ich davon?
  • Was soll ich tun?

Warum soll ich das lesen?

Damit Ihr Werbebrief gelesen wird müssen sie für Aufmerksamkeit sorgen. Wecken sie das Interesse des Lesers und sie haben seine ungeteilte Aufmerksamkeit. Gute Werbung folgt immer dem AIDA Prinzip. Das Akronym beschreibt eine Strategie, die sich in jedem Werbebrief widerspiegelt. Die Anfangsbuchstaben stehen dabei für folgenden englischsprachigen Begriffe:
  • Attention (Aufmerksamkeit)
  • Interest (Interesse)
  • Desire (Verlangen)
  • Action (Handlung)
In den ersten beiden Schritten sorgen sie für Aufmerksamkeit und wecken das Interesse des Lesers. Damit beantworten sie seine Frage, warum er das lesen soll.

Welche Vorteile habe ich davon?

Menschen sind immer sehr auf sich selbst bedacht und suchen ihren eigenen Vorteil. Statt technischer Details zum Produkt interessiert den Leser vorrangig welchen Vorteil er durch den Erwerb des Produktes hat. Hier ist der Autor des Werbetextes gefragt, weil er die technischen Details in Vorteile für den Leser übersetzen muss. Den Leser wird kaum interessieren, wie die neue Heizungsanlage funktioniert. Wichtig für Ihn ist nur die Tatsache, dass er dadurch Geld spart. Die technischen Details langweilen den Leser nur.

Was soll ich tun?

Viele Werbebriefe enden mit der Darstellung des Kundennutzens. Sie verschenken damit bares Geld, denn ein wesentliches Element darf in keinem Werbebrief fehlen. Sie müssen dem Leser sagen, was sie von ihm erwarten. Der Leser wird es nicht wissen, außer Sie sagen es ihm. Erwarten Sie nicht, dass der Leser nach dem Lesen des Werbebriefes weiß, was sie als nächstes von Ihm erwarten. Schließen sie den Werbebrief also mit einer konkreten Handlungsanweisung ab. Werbebriefe ohne solch konkreten Call to Action Anweisungen haben eine deutlich geringere Responsequote. Lassen Sie den Leser nicht ratlos zurück.

 

Dagmar Stein
Dagmar Steinhat ursprünglich Journalistik studiert. Sie ist seit 1995 im Netz unterwegs. Als freiberufliche Journalistin und Texterin schreibt Dr. Dagmar Stein heute schwerpunktmäßig Image- und Werbetexte für Unternehmen. Dr. Dagmar Stein