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Marketingstrategie Verknappung ist erfolgreich

      

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Tags: Werbepsychologie Direktmarketing

 

Marketingstrategie Verknappung ist erfolgreichEs gibt kaum ein Unternehmen, das bei seiner Marketingstrategie so sehr auf den Werbetrick der Verknappung setzt, wie Booking.com. Während des Buchungsprozess, fällt die Beschriftung des Bestellbuttons auf, der hier „reservieren“ statt „kostenpflichtig buchen“ heisst. Außerdem wird der Kunde von roten Warnhinweisen begleitet, die die Dringlichkeit der Buchung signalisieren sollen. Der Kunde wird gezielt unter Druck gesetzt, um den Verkaufsprozess zu beeinflussen.

Das Unternehmen Booking.com ist dabei durchaus sehr erfolgreich, zumal man den Wahrheitsgehalt der Angaben meist nicht überprüfen kann. Grund genug sich diese Marketingstrategie einmal etwas genauer an zu schauen und davon zu lernen.

Verknappung signalisieren

Die erste Dringlichkeit, die geschaffen wird erreicht das Unternehmen durch eine zeitliche Verknappung des Angebotes. Der beste Preis gilt angeblich nur heute. Die Beschriftung des Buttons lautet sehr häufig „Unser letztes verfügbares Zimmer ansehen“. Nicht farblich hervorgehoben sind allerdingst die Kosten, die durch die Reservierung in jedem Fall entstehen. Im ausgewählten Beispiel sind es die gesamten Reisekosten, die entstehen, wenn man die Reservierung wieder storniert. Das wird durch den Text „kein Geld zurück“ signalisiert. Der Hinweis, dass dieses Zimmer soeben von jemandem gebucht wurde, sowie der Hinweis, wieviele Personen sich das Angebot gerade eben anschauen, schafft zusätzliche Dringlichkeit.

verkaufstrick Verknappung

Das gleiche bewirkt der recht ähnliche Hinweis 93 mal gebucht. Diese Hinweise beeinflussen unser Unterbewusstsein auf mehrfache Weise. Das Gehirn arbeitet mit Heuristiken, die uns vermeintlich richtige Entscheidungen vorgaukeln. Es appelliert an die tief im Inneren verborgenen Verlustängste und drängt uns dazu eine Entscheidung zu treffen. Was ist, wenn ich mich jetzt nicht entscheide?

verkaufstrick Verknappung

Ist das letzte verfügbare Zimmer dann vielleicht weg? Ich komme gar nicht auf die Idee einmal zu überprüfen, ob dieses Hotelzimmer nicht vielleicht woanders günstiger angeboten wird.

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Fazit: Verknappung drängt den Kunden in einen Verkaufsprozess

Die Verknappung durch die begrenzt verfügbaren Zimmerkontingente drängt die Kunden in einen Verkaufsprozess und funktioniert. Gesetzliche Vorschriften werden galant ausgehebelt, indem durch die Beschriftung des Buttons mit dem Text „reservieren“ eine Unverbindlichkeit vorgegaukelt wird, die gar nicht vorhanden ist. Mit Bestätigen der AGBs akzeptiert man eventuell hohe Stornogebühren. Die fallen übrigens tatsächlich nicht immer an, denn manche Buchungen kann man bis zu 24 Stunden vor Reiseantritt wiederkostenlos stornieren.

 

Peter Müller
Peter Müllerist seit 1995 im Netz unterwegs, aber bereits seit über 25 Jahren in der IT daheim. Seit Anfang des neuen Jahrtausends schreibt er für diverse Medien, hauptsächlich zu den Themenfeldern IT, Direktmarketing und SEO. Peter Müller